บทความโดย : อ.ต้น สรวิทย์ บัวศรี
                     วิทยากร/ที่ปรึกษาด้านงานบริการ

ไม่ว่าคุณจะทำงานแบบ Work Form Home อยู่ที่บ้าน หรือ อยู่ในที่ทำงาน มี 8 นิสัยหลัก ของนักขายที่สำคัญ ที่จะต้องพัฒนา เพื่อให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านการนำเสนอขาย ด้วยองค์ประกอบต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น ระบบ “Virtual Office” หรือ “Virtual Call Center” ตัวสินค้า  ราคาของสินค้า, Promotion, กระบวนการขาย

นอกจากนั้น เพื่อให้การขายเป็นไปอย่างราบรื่น นักขายที่ดีจะต้องปรับเปลี่ยนพฤติกรรม นิสัย วิธีการทำงาน ในยุคปัจจุบันที่มีการขายผ่านช่องทาง Online ซึ่งจะเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มยอดขาย รายได้ และผลกำไรของคุณ

ความลำบากของนักขายในยุคที่ลูกค้ามีความระมัดระวังในการใช้จ่าย หากทีมขาย มีการปรับตัวในเรื่องการทำงาน และมีการพัฒนานิสัยในการดูแลลูกค้า ก็จะทำให้การนำเสนอขายทางโทรศัพท์ ยังคงสร้างผลตอบแทนให้แก่องค์กร และตัวนักขายได้อย่างต่อเนื่อง ดังนั้น เรามาเริ่มพัฒนาทักษะการขาย  8 อย่างเพิ่มเติม ในยุค Online เพื่อสร้างนิสัยให้เป็นยอดนักขายได้ง่ายๆ กันดีกว่าโดย

1. พยายามค้นหาลูกค้าในอุดมคติให้เจอ
นิสัยเริ่มต้นของสุดยอดนักขาย คือ การจัดเตรียมข้อมูลลูกค้า และศึกษาพฤติกรรมของผู้มุ่งหวัง จากรายชื่อในฐานข้อมูลให้ดีเสียก่อน โดยใช้เวลากับผู้มุ่งหวังที่มีโอกาส และพยายามดึงดูดลูกค้าที่ได้สนทนาด้วย ให้ได้ถึง 80% ของเวลาทั้งหมด คุณจะต้องใช้เวลาทุกนาทีอย่างมีค่า และจะต้องไม่ปล่อยให้ความตั้งใจในความพยายามนำเสนอ ล้มเหลว จนกว่าคุณจะมีลูกค้าอยู่ในมือ จนถึงเป้าหมายที่คุณได้วางไว้ ในแต่ละวัน

2. มุ่งเน้นความสัมพันธ์
นิสัยที่สองคือ คุณต้องมุ่งเน้นไปที่การสร้างสายสัมพันธ์ ความไว้วางใจ และความน่าเชื่อถือในการติดต่อ ตั้งแต่ครั้งแรกที่สนทนา ยอดนักขายที่ประสบความสำเร็จ จะใช้เวลาที่มีค่าในช่วงระยะเวลาสั้นๆ เพื่อสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า โดยใช้คำถามที่ดี ฟังคำตอบอย่างใจเย็น และมีสติ   พยายามเข้าใจถึงสถานการณ์ และความต้องการของลูกค้าอย่างใกล้ชิด ก่อนที่จะพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณตั้งใจนำเสนอ

3. ค้นหาความต้องการของลูกค้าให้เจอ
นิสัยที่สามของสุดยอดนักขายชั้นนำ คือ การสร้างนิสัยในการถามคำถาม การตั้งคำถาม และค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่จะขาย ลูกค้ามักพูดตั้งแต่เจอนักขาย คำแรกที่โทรเข้ามา ว่า “ยังไม่เอา" "ยังไม่สนใจ” “ไม่มีเงิน” หรือ “มีแล้ว” ดังนั้นการถามคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ต่างๆ โดยสร้างความไว้วางใจจากนิสัยที่สอง ยิ่งคุณสามารถเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของคุณ เข้ากับความต้องการของลูกค้าได้มากเท่าใด ลูกค้าก็จะยิ่งเปิดใจกว้างมากขึ้นในการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และตัดสินใจซื้อสินค้าในที่สุด

4. พัฒนาเรื่องการโน้มน้าวจิตใจลูกค้า
นิสัยที่สี่..ที่ต้องพัฒนาขึ้นคือ นิสัยในการนำเสนอคุณสมบัติ ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ความจำเป็น ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ สิ่งที่จะช่วยแก้ปัญหาให้แก่ลูกค้า และการเพิ่มระดับความไว้วางใจ ในการสร้างการยอมรับ และเห็นด้วยจากลูกค้า

5. ตอบข้อโต้แย้ง หรือคำปฏิเสธของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
นิสัยที่ห้า..ของนักขายที่ต้องพัฒนา คือ การตอบข้อคัดค้าน และแก้ไขปรับเปลี่ยนความกังวลของลูกค้า ด้วยความมั่นใจ ซึ่งยอดนักขายจะต้องฝึกและพัฒนาคำตอบเชิงตรรกะที่สมบูรณ์ สำหรับแต่ละข้อคัดค้านเหล่านั้น โดยคุณจะต้องเตรียมการตอบข้อโต้แย้ง ที่อาจจะเกิดขึ้นได้ในขณะนำเสนอ

6. การทำให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจ ในขณะสนทนา
ไม่ว่างานนำเสนอของคุณจะดีแค่ไหน หรือระดับความน่าเชื่อถือที่มีอยู่ ระหว่างคุณและลูกค้าของคุณอยู่ในระดับสูงแค่ไหนก็ตาม ลูกค้าก็ยังคงมีความตึงเครียดในการตัดสินใจซื้ออยู่เสมอ ดังนั้นนิสัยส่วนที่หกของนักขายก็คือ การพัฒนานิสัยในการทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อให้ได้  ทำให้ลูกค้าก้าวพ้นช่วงเวลาแห่งความเครียด โดยสร้างความมั่นใจที่จะซื้อ เชื่อมั่นในความเป็นมืออาชีพของคุณ และจากนั้นจึงค่อยปิดการขาย
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีที่สุด จะวางแผนปิดการขายล่วงหน้า พวกเขาคอยสังเกตสัญญาณการซื้อจากลูกค้า ถามคำถามเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีการคัดค้าน จากนั้นจึงถามอย่างชัดเจนและตรงไปตรงมา เพื่อให้ลูกค้าดำเนินการตัดสินใจซื้อทันที

7.ความซื่อสัตย์ และ การรักษาสัญญา
การรักษาคำมั่นสัญญาที่ให้ไว้กับลูกค้า เป็นสิ่งที่ลูกค้าจะจดจำ และประทับใจในการบริการได้อย่างไม่มีวันลืม ดังนั้น เมื่อคุณรับปากอย่างไรไว้กับลูกค้า คุณจะต้องทำให้ได้ตามคำสัญญานั้น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องคุณภาพ ความคุ้มค่า ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ การส่งมอบสินค้าที่ตรงเวลา การรับประกัน รวมถึงบริการหลังการขายด้วย และที่สำคัญในข้อนี้ ก็คือ ความซื่อสัตย์ต่อหน้าที่ที่รับผิดชอบ เพราะเมื่อใดที่บริษัทให้โอกาสคุณ ในการทำงานนอก Office...คุณต้องไม่นำข้อมูลของลูกค้าไปใช้ในทางที่ผิดเด็ดขาด

8. ความกล้า
และนิสัยที่แปดที่ต้องพัฒนา ในการทำงานแบบ Work From Home คือ ความกล้าในการปรับเปลี่ยนนิสัยให้มีวินัยในการทำงาน เสมือนอยู่ใน Office  สิ่งที่สำคัญคือ "ความกล้า" ในการขออนุญาตลูกค้าสำหรับการติดต่อในครั้งหน้า และการขอรายชื่อ พร้อมเบอร์โทรลูกค้าอ้างอิงเพิ่มเติม จากลูกค้าที่ได้ซื้อสินค้าของเราไป ซึ่งนิสัยการขอ "ลูกค้าอ้างอิง" นี้ จะช่วยสร้างลูกค้าใหม่ ๆ ได้อย่างต่อเนื่อง อันมาจากการอ้างอิงจากลูกค้าที่พึงพอใจในการบริการของคุณนั่นเอง ซึ่งจะเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างรายได้และผลกำไรที่สูงขึ้นเพิ่มเติมอีกด้วย

ที่สำคัญ..อย่าลืมนำไปใช้กันนะครับ

สำหรับน้อง ๆ ทีม Telesales ที่พร้อม!!...สามารถชวนกันมา เพื่อเข้าร่วมกิจกรรมประกวด ทักษะการบริการ “Call Center Star Award” เลย ตามรายละเอียดคลิกได้เลยนะครับ